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《销售思维50讲》大纲.pdf
第一模块：注意力，从我到你的转第一章：无论要什么，都要给出得体的理由第1节，既不见外，也不能想当然移（WHY）第2节，被对方接纳的理由才算第3节，如何形成个性化的理由第二模块：在三个特定领域，建立自第4节，如何形成时效性的理由己的优势（WHAT）第5节，关键还在于理由的表达第三模块：在日常行为中，体现速度第1节，拒绝是建立信任的门槛和力度（HOW）第2节，怀疑是通往信任的长廊第二章：单方面的努力，赢得双方信任第...
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《销售思维50讲》第八章先找到“靶点”.pdf
销售人容易给人的第一印象：能说。仅靠陈述带来的销售机会越来越少；1-讲案例2-讲原理仅仅是陈述所带来的销售机会减少了，越来越少3-讲自己这阶段的行为特点4-唯独很少提客户1-客户是谁？让自己心中带有对方的讯息2-客户怎么想的？与其不加识别对每个人说相似的话，不如把人分成不同类别，就会更有针对性提问：区分三个人消费者合作伙伴第1节，销售人如何实现从说到问的转变产品推荐者/口碑传播者问什么？识别对方的角色：消费...
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《销售思维50讲》第二章信任的建立.pdf
真正的信任关系，是靠单方面的努力：首先让自己值得信任其次敢于信任对方客户的拒绝是一个概念，应该放在具体的场景中去讨论，才会有效拒绝，是建立信任的门槛1-客户拒绝的是谁？客户拒绝的通常是他头脑中的角色或2-客户拒绝的是什么？标签；客户拒绝的不是你说的事情或3-客户拒绝与我要的业是什么关联？者产品，而是在那个场合与你互动1-提前防止拒绝，通过制定合适的目标如何高效应对拒绝？2-现场反应，通过预测客户的拒绝3-...
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《销售思维50讲》第九章洞察客户，战略关联.pdf
传统的销售流程：告知-陈述-解决需求-等待客户反馈-客户做出选择如何调整销售顺序？1-先洞察对方的需求或目标客户可能会等不及，不愿2-梳理客户目前的现状选择意，强势的打破你的节奏3-告诉客户这里有多一种选择做不到：客户总是先问产品，不让我们先洞察，这让我们处在两难之中。不回答是奇怪的回答又没有了洞察的机会第1节，客户洞察的关键，在于获得洞察的机会无数次实践证明：顺着对方从回答对方问题，到洞察对方战略需的问...
2024-07-191591.45 MB1页20
《销售思维50讲》第六章交给对方传播的方法 (2).pdf
如何传播，是需要引导的最好的传播者是消费者明星？高大上的存在谁是代言人？1-联系，把自己和品牌联系起来代言人为品牌做了什么？2-激发联想，提高品牌认知度3-屏蔽竞争对手信息4-社交呼应1-目标领域的专家，会经常分享相关的信息，是理论专家代言人的几种类型2-经验丰富的产品使用者，是实践者3-公司以外相关人群的连接点，是“网络节点”4-公司员工，是熟知内情者1-代言人要能与我的大量目标客户发生关联第1节，如何找到帮你...
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《销售思维50讲》第七章接近客户.pdf
1-当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是2-无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的客户得到的可能并不少，如果少说明不可持久1-我们是不是低估了客户的需求？如果不支持久，就不重要，何必紧张？客户在什么样的竞争环境中？我们并不了解客户客户想要摆脱怎样的现状？客户想要维持怎样的现状？我们和客户看重的领域有没有关联第1节，为什么销售新手怕见大客户...
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《销售思维50讲》第三章设计期望的结果.pdf
不设定目标，主要是因为不确定性人们打不成目标，最大的可能性就是没有目标“解决”不确定性，就是“看情况”人们普遍喜欢寻找方法，很少拍板决定想要的目标貌似缺少方法，实则缺少目标要提升效率，就要界定明确的结果S-具体的M-可衡量的界定明确的结果界定结果的工具-SMART原则A-有挑战的R-可实现的T-有时限性的明确界定目标，其目的不在于达到这个特定的“目标”，而是一种达到目标的方法先假设，如果这一切发生，会出现什么...
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《销售思维50讲》第四章找到一个伟大的对手.pdf
人最大的无趣，就是没有竞争对手不要相信“我没有竞争对手”这样的前提比无趣更严重的，是没有人把你当对手低估了竞争对手的作用不要总盯着没有出息的竞争对手成长就是某种程度上的破坏，很难发现没有对手的成长固有习惯也是竞争对手谁是你的竞争对手？真正合格的对手并不是你死我活，而是相互成就对方是否愿意把你当对手不重要，成长到对方无法忽视没有对手的人，要么太厉害，要么是井底之蛙对手的演变第一阶段-和家里厨房竞争...
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《销售思维50讲》第五章聚焦一点，引发注意力.pdf
人类最根本的动机性，或繁殖的动机。性，是人类一切贪婪的原动力生存，或防御的动机。生存，是人类一切恐惧的原动力抓住什么，得到什么是本能，主动舍弃什么需要后天学习贪婪为自己添置点什么是本能，为日常工作做些减法需要后天训练贪婪的条件是没有恐惧恐惧对“注意力”的影响远远超过贪婪恐惧任何强对比度的东西，都能在第一时间抓住注意力“我”才是世界上最值得注意的要素我任何陌生的，新出现的元素，都是一种危险信号，...
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《销售思维50讲》第一章如何给出得体的理由.pdf
实现目标的困难并非来自目标本身，而是没有给出让人支持你的理由从小形成了”无理由“获取的习惯理由：既不要”见外“，也不要想当然见了客户要销量，理由是这个季度指标高，可是你的指标与别人何干？各种现象都是”无理由“习惯的延续：早早建立给理由的习惯还有很多的理由是”我以为“，是想当然的理由。在做任何事情前，习惯自我提问：1-为什么？养成给理由的习惯2-凭什么？第1节为什么说凡事都要给理由？理由，从本质上讲就...
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营销标准化工具箱：营销标准化工作集群与工作节点示意图.pdf
营销标准化工作集群与工作节点示意图6.开盘期7.常销期1.摘牌准备期2.品牌导入期3.前期渠道期4.广泛拓客期5.硬广强拓期摘牌（摘牌后15天左右）展厅开放示范区开放（开盘前3天）开盘（开盘后1周）收楼（摘牌后30天左右）（开盘前1个月）（开盘前15天左右）【1摘牌准备期】【2品牌导入期】【3前期渠道期】【4广泛拓客期】【5硬广强拓期】【6开盘期】【7常销期】1.1【前期负责人确认】2.1【前期人力资源管理】3.1【搭建圈层拓展渠道...
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营销策划课程01：前言-大创意的前提是做好一件件小事.pdf
前言：大创意的前提是做好一件件小事赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师赵宁是谁？现任友拓传播机构副总经理插坐学院营销策划首席讲师存在的问题经常有人咨询这样的问题，新到一家公司的品牌营销部门，该怎么开始工作？做营销策划好几年了，感觉遇到了瓶颈期，该怎么突破？言下之意其实就是如何跟老板提升职加薪。这些问题，恰恰就是我们这个系列课程想要帮你解答的。适用人群这门课程从2016年底开始筹划，迄今访谈了数百位营销策...
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营销策划课程02：做好营销策划，需要从事哪些具体工作？.pdf
做好营销策划，需要从事哪些具体工作？赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第1讲案例：京东品牌经理岗位招聘1、根据品牌策略，制定市场推广活动方案，组织实施，提升品牌形象；2、熟悉公关活动项目执行的常规流程，有很强的管控协调能力，及处理现场应急状况的能力，全面解决项目相关问题；3、沟通与管理供应商，根据业务及项目目标准确下达工作单，与第三方保持良好沟通和互动，就具...
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营销策划课程03：做好营销策划，需要哪些知识储备？.pdf
做好营销策划，需要哪些知识储备？赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第2讲知识点一：4P理论产品价格渠道促销ProductPricePlacePromotion有形产品需求、成本和销售终端渠广告、公关、买赠无形服务竞争是影响价道以及中间价格战等行为是常格的三个变量的流通环节用的促销组合内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第2讲4P理论用大白话说就是：卖什么，多少钱，哪里卖，怎么...
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营销策划课程04：做好营销策划，需要哪些关键能力？.pdf
做好营销策划，需要哪些关键能力？赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第3讲需要掌握的5大关键能力第一能力第二能力第三能力沟通归纳逻辑思维第四能力第五能力断离舍提案内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第3讲能力①：沟通营销策划大多数时候是在与人沟通，发现事实因为无论做消费者调研，还是头脑风暴、方案陈述，又或媒体沟通，归根结底都是做“人”的工作做人的工作...
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营销策划课程05：做好营销策划，应该具有哪些职业素养？.pdf
做好营销策划，需要哪些职业素养？赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第4讲营销策划很多时候需要组团合作从人际协作的角度，遵守一些通用的行为规范，不仅能提升团队整体的作业能力，而且有助于获得良好的职场人际关系，升职加薪内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第4讲职业素养1.不给别人的工作添麻烦把自己的本职工作做好，处理不好则是职场中矛盾最大的来源常见的麻...
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营销策划课程06：如何做好有效的营销策划？.pdf
如何做好有效的营销策划？第一模块问答赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师问题一日常工作中，如何写出超级实用的创意方案？——来自于@秋刀鱼的味道我知道答：在做策划或写方案的初期，需要有一个合理的预期，以及要达成的目的，先把目标明确了，再看投入产出比ROI，ROI高，自然就是实用的方案，然后再来思考如何提高ROI问题二从文案、策划，做到现在的品牌推广主管，现在很想在能力上再有一个高度的上升，我是应该选择离开现在这...
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营销策划课程07：如何从营销视角撰写微博文案？.pdf
如何从营销视角撰写微博文案？赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第5讲两大趋势趋势一：趋势二：微博整体上是下滑的，微博的营销价值是一二线城市的用户出在降低的，原因在现严重的流量滑坡于微任务和信息池的原因，预算增加认清微博的大趋势，是为了更好的做出正确的运营策略内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第5讲两大运营策略建立同盟协同管理通过加入一些蓝V联盟，...
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营销策划课程08：如何从营销视角做好微信内容（上）？.pdf
如何正确使用微信标题党？（上）赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第6讲微信的4个共识：微信不是万能的，微信不是孤立的，它的更大价值在于成为只是一个阶段性的多渠道整合的中枢②营销工具①微信不只是内容，微信是典型的圈层很多技术驱动型的传播，很多刷屏都账号商业价值更大③是营销圈刷屏④内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第6讲很多人一说到微信营销，就是十万...
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营销策划课程09：如何从营销视角做好微信内容（下）？.pdf
如何正确使用微信标题党？（下）赵宁｜插坐学院营销策划首席讲师内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第6讲”“如何写一条用户更欢迎的文章？讲故事要离奇，讲观点要反智形式感可以大于内容②①推送时机比内容更标题要有行动指令重要④③内容来源：好多课APP，赵宁《营销策划工作指南》第6讲形式感可以大于内容如果写作水平不高的话，不妨在内容的形式感上做创新，这些小的创新，即便内容很平常，用户也会非常乐于分...
2024-07-19196318.69 KB9页16

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