实现目标的困难并非来自目标本身，而是没有给出让人支持你的理由从小形成了”无理由“获取的习惯理由：既不要”见外“，也不要想当然见了客户要销量，理由是这个季度指标高，可是你的指标与别人何干？各种现象都是”无理由“习惯的延续：早早建立给理由的习惯还有很多的理由是”我以为“，是想当然的理由。在做任何事情前，习惯自我提问：1-为什么？养成给理由的习惯2-凭什么？第1节为什么说凡事都要给理由？理由，从本质上讲就...
人类最根本的动机性，或繁殖的动机。性，是人类一切贪婪的原动力生存，或防御的动机。生存，是人类一切恐惧的原动力抓住什么，得到什么是本能，主动舍弃什么需要后天学习贪婪为自己添置点什么是本能，为日常工作做些减法需要后天训练贪婪的条件是没有恐惧恐惧对“注意力”的影响远远超过贪婪恐惧任何强对比度的东西，都能在第一时间抓住注意力“我”才是世界上最值得注意的要素我任何陌生的，新出现的元素，都是一种危险信号，...
人最大的无趣，就是没有竞争对手不要相信“我没有竞争对手”这样的前提比无趣更严重的，是没有人把你当对手低估了竞争对手的作用不要总盯着没有出息的竞争对手成长就是某种程度上的破坏，很难发现没有对手的成长固有习惯也是竞争对手谁是你的竞争对手？真正合格的对手并不是你死我活，而是相互成就对方是否愿意把你当对手不重要，成长到对方无法忽视没有对手的人，要么太厉害，要么是井底之蛙对手的演变第一阶段-和家里厨房竞争...
不设定目标，主要是因为不确定性人们打不成目标，最大的可能性就是没有目标“解决”不确定性，就是“看情况”人们普遍喜欢寻找方法，很少拍板决定想要的目标貌似缺少方法，实则缺少目标要提升效率，就要界定明确的结果S-具体的M-可衡量的界定明确的结果界定结果的工具-SMART原则A-有挑战的R-可实现的T-有时限性的明确界定目标，其目的不在于达到这个特定的“目标”，而是一种达到目标的方法先假设，如果这一切发生，会出现什么...
1-当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是2-无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的客户得到的可能并不少，如果少说明不可持久1-我们是不是低估了客户的需求？如果不支持久，就不重要，何必紧张？客户在什么样的竞争环境中？我们并不了解客户客户想要摆脱怎样的现状？客户想要维持怎样的现状？我们和客户看重的领域有没有关联第1节，为什么销售新手怕见大客户...
如何传播，是需要引导的最好的传播者是消费者明星？高大上的存在谁是代言人？1-联系，把自己和品牌联系起来代言人为品牌做了什么？2-激发联想，提高品牌认知度3-屏蔽竞争对手信息4-社交呼应1-目标领域的专家，会经常分享相关的信息，是理论专家代言人的几种类型2-经验丰富的产品使用者，是实践者3-公司以外相关人群的连接点，是“网络节点”4-公司员工，是熟知内情者1-代言人要能与我的大量目标客户发生关联第1节，如何找到帮你...
传统的销售流程：告知-陈述-解决需求-等待客户反馈-客户做出选择如何调整销售顺序？1-先洞察对方的需求或目标客户可能会等不及，不愿2-梳理客户目前的现状选择意，强势的打破你的节奏3-告诉客户这里有多一种选择做不到：客户总是先问产品，不让我们先洞察，这让我们处在两难之中。不回答是奇怪的回答又没有了洞察的机会第1节，客户洞察的关键，在于获得洞察的机会无数次实践证明：顺着对方从回答对方问题，到洞察对方战略需的问...
真正的信任关系，是靠单方面的努力：首先让自己值得信任其次敢于信任对方客户的拒绝是一个概念，应该放在具体的场景中去讨论，才会有效拒绝，是建立信任的门槛1-客户拒绝的是谁？客户拒绝的通常是他头脑中的角色或2-客户拒绝的是什么？标签；客户拒绝的不是你说的事情或3-客户拒绝与我要的业是什么关联？者产品，而是在那个场合与你互动1-提前防止拒绝，通过制定合适的目标如何高效应对拒绝？2-现场反应，通过预测客户的拒绝3-...
销售人容易给人的第一印象：能说。仅靠陈述带来的销售机会越来越少；1-讲案例2-讲原理仅仅是陈述所带来的销售机会减少了，越来越少3-讲自己这阶段的行为特点4-唯独很少提客户1-客户是谁？让自己心中带有对方的讯息2-客户怎么想的？与其不加识别对每个人说相似的话，不如把人分成不同类别，就会更有针对性提问：区分三个人消费者合作伙伴第1节，销售人如何实现从说到问的转变产品推荐者/口碑传播者问什么？识别对方的角色：消费...
第一模块：注意力，从我到你的转第一章：无论要什么，都要给出得体的理由第1节，既不见外，也不能想当然移（WHY）第2节，被对方接纳的理由才算第3节，如何形成个性化的理由第二模块：在三个特定领域，建立自第4节，如何形成时效性的理由己的优势（WHAT）第5节，关键还在于理由的表达第三模块：在日常行为中，体现速度第1节，拒绝是建立信任的门槛和力度（HOW）第2节，怀疑是通往信任的长廊第二章：单方面的努力，赢得双方信任第...
