来源：医休器械平台旗下公众号-医休神介说

作者：医休哥

大家好，我是医休哥。

近期经常有经销商小伙伴私信问我：“**产品怎么样，能不能做？”这个问题看似简单，其实想说清楚又很难，说简单，是因为如果双方都是“业内人士”，则很容易交换信息，达成共识，如果经销商不懂/不熟悉某个细分领域，那么即使我看好某款产品，他还是有可能做不好甚至赔钱。

所以小编一般不轻易推荐产品。当然，今天这篇帖子也不是软文广告贴。

我们会给大家搭建一个选品模型，系统性地教大家如何选择适合自身业务发展的产品。而且模型搭建学会之后，你也可以根据不同领域的特点，进一步优化模型，帮你更精准地选择产品。

模型搭建之前，我们先梳理一下，哪些因素会影响我们最终的销售，这里我们选择分析的品类是医疗器械中的高值耗材。

当然，上面这个是按用途分类，还有一种是按注册分类的，这个属于监管分类。

哪些因素会影响高值耗材的销售结果呢？这里我们引入波特五力模型。可以看到，影响销售结果的因素来自5个方面：

1-替代品、2-潜在竞争对手、3-现有竞争对手、4-上游厂家、5-目标医院。

1-替代品（者）

有没有新技术（PFA替代射频消融），新术式（经桡入路替代经股入路），国产替代进口政策，集采中标替代非集采。

这个层面经常会出现颠覆者，我们之前说过集采，其实是行业发展的加速器，本质上是因为集采加上了行业格局的变化和出现一些局部颠覆的情况，不然各家企业在降价60~80%，仍然会发出各种集采中标的喜报。

相反地，经销商在选择产品的时候，也需要充分考虑未来会不会出现“颠覆性”的替代产品出现。搞不好你的努力会被新的替代者瞬间洗劫。

2-潜在竞争对手

这个好理解，你想进入一家医院，别人也想进，在医疗器械高值耗材领域中，有两个核心：一是你和临床主任/主刀的关系，二是你能否获得授权以及厂家的力挺。

如果临床支持你，潜在竞争对手则失去了主动权，如果厂家力挺+产品强势，临床也会妥协，毕竟生意是做不完的，和气生财才是王道。经常搞一言堂，一把抓的地方容易出事，毕竟断人财路，如杀人父母。

这里有小伙伴会问了：医休哥，你天天怼人，难道不怕断人财路么？我的回答是“不怕，因为我会顺道刨了他的祖坟。”，当你把自己变成疯子的时候，全世界都是正常人。

3-现有竞争对手

现有竞争对手这个好理解。简单做做市场调研就行：有多少同类产品上市了？有多少同类产品在本省市挂网了？医保政策如何？现有的代理商实力如何？和临床关系如何等等？

这些问题看你个人的精力和习惯，这个维度主要是帮你分析你的产品准入后，竞争强度和销售天花板在哪。

4-上游厂家

很多经销商小伙伴选产品其实就是如何选择厂家。但是除了产品，大家对厂家的选择可能真的是没有章法，小编这里就仔细为大家分析：

评估维度

5-目标医院

这个因素千差万别了，主要是准入门槛，是否需要二次议价以及回款周期会影响产品的销售及经销商的利润，不多说了。

上面我从五个方面给了定性分析，但有的小伙伴估计看了直摇头：“这么麻烦，不如拍脑袋了!”

别着急，小编还给大家准备了公式，直接打分就行（权重设置（%）可以根据自身情况微调）：

1.外部政策评估（权重：20%）

技术发展趋势（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为不符合技术发展趋势，5分为完全符合。

鼓励国产替代（权重：20%）

评分标准：1-5分，1分为无政策支持，5分为有明确政策支持。

集采区/非集采（权重：50%）

评分标准：1-5分，1分为完全在集采区且影响大，5分为非集采区或影响小。

2.自身因素评估（权重：20%）

产品经营资质（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为无相关资质，5分为完全具备资质。

自身资金实力（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为资金紧张，5分为资金充足。

人员匹配度（权重：40%）

评分标准：1-5分，1分为人员不匹配，5分为人员完全匹配。

3.产品准入因素评估（权重：20%）

医保/收费情况（权重：25%）

评分标准：1-5分，1分为未纳入医保且收费高，5分为纳入医保且收费合理。

挂网情况（权重：25%）

评分标准：1-5分，1分为未挂网，5分为已挂网且挂网情况良好。

医院因素（权重：25%）

评分标准：1-5分，1分为医院/术者接受度低，5分为医院/术者接受度高。

同类产品情况（权重：25%）

评分标准：1-5分，1分为同类产品竞争激烈，5分为同类产品竞争小。

4.产品盈利预期评估（权重：20%）

政策空间（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为政策空间小，5分为政策空间大。

回款周期（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为回款周期长，5分为回款周期短。

隐性成本（权重：40%）

评分标准：1-5分，1分为隐性成本高，5分为隐性成本低。

5.厂家销售支持评估（权重：20%）

政策稳定性（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为政策不稳定，5分为政策稳定。

销售沟通（权重：25%）

评分标准：1-5分，1分为沟通困难，5分为沟通顺畅。

产品稳定（质量+产能）（权重：30%）

评分标准：1-5分，1分为产品不稳定，5分为产品稳定。

品牌/学术推广（权重：15%）

评分标准：1-5分，1分为品牌和学术推广弱，5分为品牌和学术推广强。

综合评分计算

计算各维度得分：将每个因素的评分乘以其权重，然后相加得到该维度的得分。计算总得分：将各维度的得分乘以其权重，然后相加得到最终的综合评分。

例如，假设某个产品的评分如下：

外部政策：4.5分

自身因素：4.0分

准入因素：3.8分

盈利预期：4.2分

销售支持：4.0分

则最终的综合评分为：

综合评分=4.5×0.2+4.0×0.2+3.8×0.2+4.2×0.2+4.0×0.2=4.1。综合评分越高，说明该产品越符合你设定的筛选标准，值得考虑引入和销售。