本文转自公众号：医休神介说、医休器械（yixiuqixie.com）

大家好，我是医休哥，这是神经介入市场洞察的第二篇《光怪陆离的大脑》，为了方便大家阅读，先把小标题做个罗列，这一篇会谈3个方面的话题：

话题1:神经介入创新器械盘点，教你分辨创新和“伪创新”

话题2:出血市场VS缺血市场，小孩子才做选择，成年人既要，又要，还要…

话题3:经销商转型？反腐之后“接着奏乐，接着舞”？

由于篇幅限制，话题4~6放在第三篇讲吧，大家再等等...

话题4:创新转化，一群三心二意的医生和一群醉翁之意不在酒的混子，在妄想改变世界。

话题5:神经介入国产替代之迷思，到底替代了多少？

话题6:器械出海or合作取暖？

 

1-神经介入创新器械盘点，教你分辨创新和“伪创新”

截至2024年8月底，国家药监局一共批准了292款创新器械，神经介入领域国产品牌勉强凑了10款，见下表：

先问问大家，什么是创新器械？先看看官方的答案：创新医疗器械需要满足下面三个条件：

一是申请人通过其主导的技术创新活动，在中国依法拥有产品核心技术发明专利权，或者依法通过受让取得在中国发明专利权获取使用权。创新医疗器械特别审查申请时间，距专利授权公告日不超过五年，或者核心技术发明专利的申请，已由国务院专利行政部门公开，并由国家知识产权局专利检索咨询中心出具检索报告，报告载明产品核心技术方案具备新颖性和创造性。

二是申请人已完成产品的前期研究，并具有基本定型，产品研究过程真实和受控，研究数据具有完整和可溯源。

三是产品主要工作原理或者作用机理为国内首创，产品性能或者安全性与同类产品比较有根本性改进，技术上处于国际领先水平，且具有显著的临床应用价值。

看不太懂：简单翻译一下就是：“创新器械”是个范围，不是一条非此即彼的线。

国家局给创新器械的定义更多是从技术角度划分的，而且定义相当模糊，大家看完上面神经介入领域的创新器械，不知道是什么感受。

小编的感觉是：觉得哪里有问题，但又说不出来。

为什么这么说？

比如很多号称“全国首个”、“全球首创”的神经介入器械并没有出现在创新器械目录中，是器械的创新性不够，还是目录的条目有限，无法容纳太多？

比如，北京万思医疗旗下的血管介入手术机器人产品——“脑血管介入手术辅助操作系统”适应症为全脑动脉造影手术。这是中国首个获得NMPA批准上市的血管介入手术机器人，也是全球首个获批上市的脑血管介入手术机器人。

但这个不是创新器械（这是句不带情绪的陈述句）。

·那到底什么算是创新？先看个案例。

下面是SpaceX所使用的猛禽系列发动机：

 

一、猛禽一代：

1、推力：185吨

2、比冲：350秒3、质量：2080公斤4、发动机加车侧附件及五金件质量：3630公斤

二、猛禽二代：

1、推力：230吨

2、比冲：347秒

3、质量：1630公斤

4、发动机加车侧附件及五金件质量：2875公斤

三、猛禽三代：

1、推力：280吨2、比冲：350秒3、质量：1525公斤4、发动机加车侧附件及五金件质量：1720公斤

其实从三代发动机的外观上一眼就能看出其中的差别，一代猛禽外部都是密密麻麻的各种管线，到了第三代这些管线几乎就是消失不见了，而这样的改变造成的结果就是：猛禽三代发动机在重量比一代减少了555公斤，并且由于已经无需在火箭上加装发动机隔热罩，因此整体减少的重量高达1910公斤！以超重助推器33个火箭发动机来计算，仅仅在重量上就能减少63030公斤！

更重要的是，单台发动机推力也从185吨大幅上升至280吨，超重助推器33台发动机增加的推力就高达3135吨！SpaceX仅仅是通过对发动机的升级迭代，由此给星舰增加的整体性能数据就几乎等同于增加了一艘土星5号火箭的性能，这样的提升可谓是跨越式的。

最最重要的是，猛禽发动机单台的成本从一代的200万美元到二代的100万美元，到了3代，成本更是降到了20万美元！

所以什么是创新？创新不应该只是首个**或者首创**，真正的创新应该在成本下降或性能提升两个方向的极致追求，追求什么？追求让最终的用户收益。医疗行业的创新应该追求的是让患者获益：要么大幅降低了整体治疗费用，要么大幅提升了预后和术后安全性。其他都算伪创新，或者是没有意义的创新，如果你不相信，再过5~10年，你回头再看现在的创新器械，相信会有不一样的答案。

还有其他视角吗？有，企业视角。

企业为何要拿创新器械？一是可以增加品牌价值，二是在市场准入和后续的产品集采中获得有利条件，当然在实际操作中，地方政府对取得创新器械的企业还会有额外的补贴，银行也喜欢给这样的企业贷款，当然，投资机构也更青睐类似的企业。

这个可能才是企业要搞创新器械的根本想法：获利。

但真实的市场情况呢？很多创新器械的市场销售并不好，不少是有名无实，并没有太多的差异化价值。

而且就算产品在当时有创新意义，但在后续竞争产品的快速迭代研发中，创新差异基本会被迅速抹平，市场价值也会断崖式下跌。

尼科取栓支架在当年的神经介入赛道，可谓是红极一时，后来被健适花了几个亿收购，之后便在众多国产取栓支架获证的欢喜声中籍籍无闻。是健适的销售团队不够努力吗？是市场变化太快了。

拉长看一个领域的发展，很多产品除了作为里程碑标志外，似乎并没有太多的商业价值了。很多创新产品，也会随着时间的推移，烟消云散，毫无痕迹。

 

2-出血市场VS缺血市场，小孩子才做选择，成年人既要，又要，还要…

总有人喜欢收集各种手术量的数据，可惜，目前并没有完全精准的数字供参考。

第三方咨询公司预测数据？扯淡的居多。

自己收集？似乎很难。

付费收集，似乎很贵。

这个板块的话题是神经介入出血市场和缺血市场，这两个市场有什么差异？

 

截两张专业研报的图，类似的大家能在网上找到很多：

如果你没有做个神经介入市场，你大概率会按照这个思路和路径进行“战略选择”，和创始团队分析讨论要从哪几个产品开始布局。

然而实际情况是，缺血、出血、通路甚至是外周介入器械很多企业都会顺手做出来，为何逻辑分析和实际情况差距甚大？

据各公司半年财报信息，我们节选了3家上市公司的神经介入产品线布局（有兴趣的自己可以数数）

1-微创神通产品布局：

2-沛嘉医疗神经介入产品线布局：

3-归创通桥神经介入产品线布局：

其他企业呢？有钱的话，肯定全部都想做。没钱怎么操作呢？

一般某企业早期产品立项，肯定不会做完一个再筹备另外一个，一般都是规划一个系列。以北京深瑞达的产品线布局为例子，深瑞达成立于2020年6月，目前一共拿了12张证，基本都是通路+缺血产品，2021年4张证，2022年2张证，2023年3张证，截至目前，2024年拿了3张证。

基本全是免临床的产品，今年准备，明年就可能拿证，而且有些产品已经降成二类的了，如微导丝，这样的取证布局可以在有限的资金下尽可能多地获证，而获证周期短还可以通过上市的产品反哺研发。

但很多企业实际操作中，效果参差不齐，因为除了时间和专利，基本没啥壁垒，大家都能研发（抄）。

在产品的销售占比方面，小编在沛嘉医疗2024半年报上看到了不同产品的销售占比：

血管通路类产品收入5670W，增长46.2%，占神经介入业务的33.1%;

缺血类产品收入5880W，增长28.1%，占神经介入业务的34.4%；

出血类产品收入5510W，增长72.5%，占神经介入业务的32.3%；

微创神通2024半年报上不同产品的销售占比：

出血类产品收入22290W，增长7.7%，占神经介入业务的54.8%;

动脉硬化类产品收入12250W，增长119.5%，占神经介入业务的30.1%；

急性缺血类产品收入2830W，增长308.2%，占神经介入业务的6.9%；

通路类产品收入3320W，增长16.2%，占神经介入业务的8.2%；

简单做个推论：

各家产品布局不同，进而销售贡献和增长也不尽相同，缺血和出血产品似乎没有特别明显的“优势差异”。

除了销售占比，微创神通还特别提到了他们的市场准入成绩：

微创神通一共94位销售人员，人均单产400W+,注意这是半年度的，要是按上年数据推测，微创神通销售人员的人均单产可以达到800W，人均收入可以自己算算，很丰厚哦。

微创神通一共有330家一级+二级经销商，2024年上半年新开发了300家（不是家次）医院。

在出血性类产品准入方面，2024年上半年新开发了240家医院，累计近1200家；

其中Tubridge®密网支架2024年上半年新开发了80家医院，累计覆盖1100家医院；WILLIS®覆膜支架新增30家医院，累计覆盖超770家医院；

在动脉粥样硬化狭窄治疗产品方面，Bridge®椎动脉药物支架2024年上半年，新增准入230家医院，累计覆盖1300家医院；APOLLO™支架系统新拓展120家医院，累计覆盖2300家医院；

在急性缺血性产品方面，2024年上半年，Neurohawk®取栓支架新增超150家医院，累计覆盖440家医院；

此外，X-track®远端导管新增超200家医院，累计覆盖约410家医院。2024年上半年，该产品使用量同比提升约800%。

获证只是表面功夫，医院准入才是王道。几年前获得一张注册证，企业估值就能提升几千万、上亿的时代已经过去，而且随着竞争者的加入，同类产品的注册证越来越多。留给企业试错的时间也越来越少了。

•市场现状：目光所及，皆有产品覆盖…

•市场真相：现有器械真的满足临床需求，解决临床痛点了吗？

•企业选择：解决“大”问题，还是解决“小”问题？

在一个头部企业疯狂奔跑，腰部企业疯狂内卷，尾部企业不断加入的赛道，企业老板真的应该停下来思考一下：到底要如何决策，如何选择？

神经介入，还没到最卷的时候。

3-经销商转型？反腐之后“接着奏乐，接着舞”

大家经常说，经销商要转型，要转型...

但，医疗器械经销商为什么要转型？或者说他们为什么要做器械经销商？你不搞清楚这些问题，就算回答了经销商要转型的各种原因，但他们仍然不为所动。

去年到今年的医疗反腐，全国各地的经销商或多或少的都受到了波及，要么业务受阻，要么被税务检查，要么被喊去谈话，还有一些吓得直接跑路的。各种耸人听闻的故事传遍大小微信群、KTV的包厢和半夜喝多了呕吐的垃圾桶里。

感觉现在很多经销商已经被逼到墙角了吧？然而实际情况却是，反腐之后“接着奏乐，接着舞”。不是他们不知道现在很困难，而是因为转型对器械经销商来说，更难。

我们先停下来想想都是哪些人在喊经销商转型的？

1-部分业务做的不好的经销商，基本都是自己问题。

2-想通过传递转型焦虑来挣经销商钱的公司，要么宣扬注册人制度的优越性，要么直接卖课。

3-还有一群人云亦云，看热闹的。

以上可以自行对号入座。

说经销商业务困难的，或多或少地会戳如下的痛点：

•业务增长压力，集采导致无产品可做；•日常琐事众多，时间被占用；•账面挣钱但现金流不足；•管理效率不足，利润率波动大；•财税合规问题众多，又怕又无力；•公司资源很难被传承；

都对，但是，大概率不能在一家经销商公司身上遇到上面所有的问题，凡是遇到难以破解的问题，就深入地思考一下事情的本质。

经销商的业务本质是什么？经销商的业务本质是解决医疗器械销售最后一公里的问题。

如果我说器械经销商会一直存在，很多人可能会不相信。但在先行的体系和政策背景下，器械经销商的角色或者说角色价值暂时无可替代。你可以一纸政策封杀经销商，但，你又需要找到类似的角色去干同样的活。

在医疗领域，医药代表、学术代表、医学信息沟通专员、销售代表指的是同一个岗位，干类似的活，收入也在同一水平。

那经销商就无法成功转型了吗？

不是，上面我们说了要回答经销商如何转型，得先搞清楚，经销商为什么需要转型，下面是对不同类型经销商的转型原因的简要分析，你会发现，不同阶段，不同类型，甚至是不同背景的经销商。即使决定转型，遇到的问题和路径也是完全不同的。

这里不得不提“安全边界”的问题，我们把中小型的经销商看做个体（企业），而限制经销商转型困难的核心原因在于，个体的安全边界和组织（企业）的安全边界是不同的。

什么意思？

经销商转型不是船小好掉头的问题，而是转型会给经销商带来巨大的波动性，这种波动性对中小型经销商业务来说可能是致命的。

比如大名鼎鼎的注册人制度，多数情况下并不适合经销商，很多人只告诉你30万能拿张注册证，但是他们不会告诉，为了维持这张证，你每年可能要额外投入100万。反正人家也没想挣你的100万，他们只想挣你和更多想转型的经销商那诱人的30万。

经销商常见的转型方向：

作为器械经销商，在决定转型之前，你最好调整好转型的正确思维，转型的路上，你高估了什么？又低估了什么？思考好了再上路，至少死的姿势不会很难看。

器械经销商转型不转型，其实就是在挣什么钱？（商业思维）和怎么挣钱？（商业模式）这两个问题间权衡，转不转型是经销商老板自己的事情。如何转型也是他自己的事情，但经销商的形态未来肯定会变化和发展，

尾

这是一个光怪陆离的世界，大家在同一个世界，却接收着不同的信息，得出不同的结论，做出不同的决策。有人说，人和人的差别有时候比人和猪的差别还大，因为我们有个光怪陆离的大脑。

未完，待续......